Les nouveaux ressorts de croissance de l’automobile
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| Mathieu Lecordier |
| Senior Manager |
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Cap sur les nouveaux services ! Financement à l’achat, service après vente ou encore distribution de cartes privilèges aux particuliers et aux entreprises…les constructeurs automobiles investissent dans la conception de nouveaux services associés à la vente de véhicules. Leur objectif : fidéliser et conquérir une clientèle de plus en plus volatile, mais aussi restaurer des marges en diminution dans l’activité de vente de véhicules seuls. Cette stratégie de développement est l’une des conséquences de la règlementation européenne, en vigueur depuis 2001, qui accroît la concurrence entre les différents réseaux de distribution ; depuis 10 ans, on est passé d’une offre de masse à une offre de plus en plus personnalisée. En outre, les constructeurs n’ont plus l’exclusivité de la vente de leurs pièces détachées qui représentaient auparavant une source importante et protégée de profits.
Face à la stagnation du marché du véhicule neuf dans les pays développés, les constructeurs s’intéressent désormais aussi au marché du véhicule d’occasion (VO). Cette activité nécessite une gestion fine. Pas question de cannibaliser les ventes de véhicules neufs, il est vital de préserver l’image de marque du constructeur, tout en élargissant son offre à des VO d’autres marques. Enfin, dans ce contexte, la prise en compte de l’environnement et du développement durable fait partie des obligations auxquelles aucun constructeur ne peut se soustraire, sous peine de voir sa stratégie commerciale mise en péril.