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Définir une stratégie de vente « Flottes et Grands comptes »
Les ventes de flottes à des entreprises ou à des professionnels représentent aujourd’hui une part notable des ventes véhicules neufs (VN) d’un constructeur. Pour être optimale, la stratégie commerciale doit prendre en compte plusieurs facteurs comme le périmètre géographique de la demande ou les conditions de reprises incluses dans le contrat de vente globale…
Logica accompagne des constructeurs européens dans la définition d’une stratégie globale de vente. Elle consiste à élaborer des schémas de fonctionnement, associés à des schémas logistiques pertinents à une échelle européenne pour la distribution des véhicules neufs comme pour la commercialisation des véhicules d’occasion par de nouveaux canaux de vente. Cette tâche suppose entre autre la définition d’outils de reporting pour suivre le processus de recommercialisation. Ce que Logica a déjà réalisé pour de grands constructeurs.
Augmenter la satisfaction et la fidélisation du client
La dérégulation européenne du marché de l’automobile place la satisfaction et la fidélisation du client au cœur de la stratégie de développement des constructeurs. Elle suppose, au préalable, l’établissement d’un diagnostic de la qualité de service perçue. D’autres éléments clé doivent être analysés : d’une part la chaîne logistique permettant la livraison des pièces de rechange et des véhicules neufs ainsi que les processus de fonctionnement des ateliers conduisant à la bonne prise en compte des attentes client ; d’autre part, le pilotage du réseau en matière de moyens, de rémunération, d’incitations et de contrôle du fonctionnement.Logica a réalisé un benchmark des systèmes d’organisation et de pilotage des réseaux de distribution en fonction des résultats de satisfaction client afin d’identifier les leviers d’amélioration. Logica a accompagné aussi de grands constructeurs pour l’analyse et la refonte des schémas logistiques d’acheminement des véhicules neufs en Europe, schémas qui impactent directement la capacité du constructeur à répondre aux attentes client.
Améliorer les marges grâce au « time to market »
L’accroissement des marges économiques constitue un facteur de compétitivité essentiel. Pour y arriver, il est indispensable d’identifier, d’analyser l’ensemble des processus de fonctionnement ainsi que de raccourcir les délais sur l’ensemble de la chaîne logistique, de la conception à la commercialisation en passant par la fabrication des véhicules. Pour améliorer ce « time to market », Logica accompagne les grands constructeurs dans l’élaboration et la mise en œuvre d’un fonctionnement pertinent. Cette démarche intègre les aspects organisationnels, commerciaux et marketing ainsi que l’utilisation de nouvelles technologies répondant aux attentes du secteur, comme celles qui permettent une identification et une traçabilité des véhicules et des pièces.